12/10 開催 山本なつみ先生15秒で口説く!『日常で今日からすぐに使えるエレベーターピッチ講座』

山本先生の『日常で今日からすぐに使えるエレベータピッチ講座』に参加しました。

山本先生は、横山信弘氏が代表を務めるアタックスセールスアソシエイツの営業コンサルタントされています。

 

始めは法人の営業職で部長職にも就かれていた方です。(お若いのにすごいですね。)

700社の営業支援を行い、販売先の開拓を行うため、多種多様な業界5000社へ新規訪問活動を行われ、新規部署を3つ立ち上げ、0から1を創ることを得意とする先生です。

 

アタックス・セールス・アソシエイツ

1.エレベーターピッチとは?

さて、講義内容のまとめに入りたいと思います。

 

「エレベータピッチ」とは、皆さんも耳にしたことがあると思いますが、シリコンバレーでエレベーターの中で偶然居合わせた投資家に起業家が売り込みをして融資を募ることから来ています。

もっと、私達の身近な言葉で言い換えると『短い時間で相手に伝える、プレゼンする』ことをさします。

 

”短い時間”とは、約15秒程度を想定します。人が相手に伝えられる目安の量は、1分間で約300文字、30秒で150文字、15秒で70文字程度です。

 

使用するシーンは

 

・講演等で講師との名刺交換時

・上司に報告するとき

 

短い時間で相手に話を伝えるには、話の構成が鍵です。

話の構成は、以下3つの順で話をします。

 

①フック(伝えたい事、結論)

②ポイント(3つ。フックとの関係でポイントとなる要点を3つ)

③クロージング(まとめ)

 

話を組み立て考えるときは、②ポイントから考えるとやりやすいです。

②のポイントを見たときに、結局は何がいいたいのか幹となるものを抽出して①フックにします。

 

上記のワークとして、セミナーの講師の方を名刺交換をするときに30秒で伝える自己紹介を考えました。

その際に相手に印象にのこるテクニックとして以下のような事項があります。

 

・ゴールを設定します。相手に何を伝えたいのか、どうしてほしいのかを設定します。

・定量表現(例:今まで700社の企業にコンサルタントしました等)や興味付け(きっかけの話)をして印象を残します。

・質問形式で相手に語り掛けます。(例:エレベーターピッチ知っていますか?)

・”最”の言葉を使って印象付けをします。(例:最大、最速等)

 

この自己紹介のワークは自分にとって少し難しく感じました。

まず、どのような相手が講師か、自分との関係(仕事でどのような影響を与える講師か)

などで話す内容が変わってくるので、そこの設定が難しかったからです。

(まあ、難しいこと考えずにやればよかったのですが…)

講師に自分は何を与えられえるか、というのが考えるところでした。

2.伝える時に意識すべき点

伝える時に意識する点がいくつかあります。

聞いたことがあると思いますが、”メラビアンの法則”で、聞き手には言葉の中身より表現や

見た目などのノンバーバルコミュニケーションが大きな影響を与えている、というものです。

 

・視覚:55%― 表現、笑顔、アイコンタクト、ジェスチャー

・聴覚:38%― 声のトーン、大きさ、スピード

・言語:7%― バーバル、コンテンツ

 

特にノンバーバル(非言語)で注意したい点として、

 

●視覚の点

 ・目を見る。(まつ毛をみるといい。)

 ・ジェスチャーは手を使う。腰より上でジェスチャーする。

 ・姿勢、顎が上がってないか、姿勢が悪くないか。

  (※下の写真は、座って話しているときのいい例と悪い例)

●聴覚

 声のトーンを落ち着いて話する、とか、ゆっくり話をする。

 

私達はもしかしたらノンバーバルの点は無意識にしていて、おざなりになっているきらいがあるかもしれません。

ただ、コミュニケーションは習慣、習慣=インパクト(自分にとって衝撃的なこと)×回数

なので、克服したり改善することは可能です。

 

ここまでの話を受けて、”おすすめのスポット”ということでワークをしました。

そのときに感じたこと、他の方の話を聞いて思ったのが、

①相手を知ること、相手がどいうことに関心をもつか、興味を引くのはどのようなことか、

②クロージングの大切さ。結局、①のフックをどのようなところに持っていくかどうしたいのか、をクロージングで閉めると効果的でした。

3.感想

ワーク時の他の方のフィードバックでもありましたが、エレベータピッチで相手に伝えるには準備が重要です。

相手が何を聞きたいのか、自分の考えていることのゴールをどこに持っていきたいのか、しっかり考えることです。

また、慣れていないと短い時間で端的に伝えることが難しいと思うので、短く伝える練習だったり訓練を繰り返し行うことが大切です。

山本先生もコミュニケーションは習慣と教えていただきましたが、繰り返し行うことで自分のものとすることができてコミュニケーションとなるとセンスや持って生まれたものと捉えがちですが、単にスキルだと思っています。

また、ポイントも短時間で伝えなくてはいけないほどポイントのエッセンスを抽出する必要があります。

特に自分の場合、無難に済ませようとしてしまいがちなので、知っていることや相手が当然に感じていることを話してもフックとして引っかかりにくいので、この点どのように相手の関心付けをすることができるか、ということが重要だと思いました。

 

山本先生の実体験として、営業したときに担当者レベルでは商談がまとまらなかったものの、帰り際にふと、「社長にお目にかかれるか」と尋ねたところ社長を3分お話したそうです。その時に、契約をとることができた、とのことでした。

 

実際に仕事上で、短時間での伝え方で商談を左右するので、常に幹となるものを捉え、端的に伝えられる訓練を重ねたいと思います。