書籍付♪ 横山信弘先生の出版記念講演会

絶対達成マインド、予材管理等で有名な、横山信弘先生が11月13日に新刊『話を噛み合わせる技術』(フォレスト出版)を発売されました。

そこで、横山先生ご本人による出版記念講演会をハピゴン主催で行うことになりました。

しかも、書籍付き!

誰もが悩む”話の噛み合わない人との付き合い方”というテーマに惹かれて受講しました。

1.話を噛み合わせるための5W1H

今回の書籍の題名は、「話が噛み合う」と「歯車が噛み合う」をかけて付けられているそうです。人が間に入れば入るほど、Aさんと Bさんでは話が噛み合っていても、BさんとCさんの間で噛み合わないために全体としては話がおかしな方向へ行ってしまう、すなわち歯車でいうと、「歯車は回っていても動力が伝わらないから空回りをしている」状態になってしまいます。それを防ぐために、5W1Hを使って原因を分析していきます。

いつ、誰、何、どこ、なぜ、どのようにの5W1Hですが、話を噛み合わせるためには、「誰」「何」「なぜ」「どのように」に着目することが大切です。


2.「誰」どのような人が話が噛み合わないか

『話を噛み合わせる技術』では、”要注意人物”として、3つの特徴が挙げられています

1)置かれた立場や環境などが著しく異なる人:「知識」を共有できていない

2)リアルでの接点が少ない人::「立場」や「環境」を共有できていない

3)自分の方が立場・地位が上だと考えている人:「話半分」に聞き、「早とちり」をした挙句、自分の考えを押し付けようとしてくる


したがって、このような場合は相手が「清聴」しているか?すなわち、話の論点がわかっているのか、そして何を言っているのか注意深く聴いているのか?ということが重要になってきます。

例として、インターネット記事の炎上が挙げられます。記事の論点とは外れた、細かい言葉尻を捉えて批判をする人は残念ながらいるのですが、それは話が噛み合っていないということになってしまいます。


3.「何」を話すと話が噛み合わなくなるのか

2.でもでてきましたが、話す相手との間に「知識」を共有できていない場合、話が噛み合わなくなることが往々にしてあります。

例えば、システムエンジニアだから、パソコンのセットアップやスマホの使い方について尋ねられるケース。本人はシステム開発をしており、パソコンはほとんど使わないどころか、毎日会議ばかりだったりします。


このような場合、「話せばわかる」という発想は危険です。ただ話すだけではなくて、「いかにシンプルに話すか」ということが大事になってきます。これが「どのように」話せばよいのかにつながっていきます。


4.「なぜ」どういう“つもり”なのか

話が噛み合わない原因として、「スタンス」が違うことも挙げられます。

例えば、取引先から話を聞きたい、と言われたとき。自分は「売り込むつもり」でも、相手は「情報収集のつもり」だったりします。このような場合は「スタンス」を合わせることが重要です。そのためには布石を打っておきます。


この例でいうと、相手の知識レベルとを嚙合わせるために知識を提供する、すなわち、情報収集のつもり、であれば、まずは業界全体から見た自社製品の長所と短所を話します。次回は見積もりを出すのでご回答いただきたい、引き合いも多いので、説明のためにエンジニアをそうそう出すわけにはいかないと話を進めます。そして、決裁権のある部長、専務を出してもらうなど契約につなげていきます。


「スタンス」を合わせるときに重要なのは、2つのコミュニケーションの方法を使い分けることです。それは、“論理コミュニケーション”と“表面コミュニケーション。”

“論理コミュニケーションは”相手を動かすためのコミュニケーション方法で、解決策が必要となります。これに対して“表面コミュニケーション”はお互いの関係を作るのに重要なコミュニケーション方法で、むしろ話はほとんど噛み合わなくても構いません。使い分けとしては、論理コミュニケーションが2で表面コミュニケーションが8の割合です。


例えば、営業と製造部門等、他部署の「コミュニケーションを密にする」というケースでは、“論理コミュニケーション”を用いて問題解決をするという意味ではなく、“表面コミュニケーション”を用い、定期的に飲み会などを行って親睦を深めることを意味します。気を付けなくてはいけないのは、“表面コミュニケーション”のなかで問題解決をしようとすること。飲み会の席で気軽に言ったことを論理的にダメだしすると、場が白けてしまいます。

また、女性からの相談についても気を付けなくてはなりません。女性の話は「聞いてほしい」という欲求を満たしたいことが多く、別に問題解決を求めていない場合もあります。それに、論理的に回答してしまうと話が噛み合わない結果になってしまいます。


5.「どのように」伝えたらよいか

アプローチの方法には“パーソナル・アプローチ”と“マス・アプローチ”の2つがあります。前者は1:1のアプローチ方法、後者はテレビ、新聞のような不特定多数に向けてのアプローチ方法となります。どちらの方法を採るにせよ、どのくらいのアプローチをしたらリターンが返ってくるか?の仮説を立てることが重要です。きちんとPDCAサイクルを回して、検証をすることが必要です。


マスアプローチは経済的、時間コストがとてもかかりますが、いちいち断られたり、といった負のアプローチがなく、精神的コストはありません。一方、パーソナルアプローチでは手間がかかります。しかしマス・アプローチよりもパーソナル・アプローチの方がはるかにコンバージョンは高くなります。それは、インタラクティブなアプローチだったら何かしらのレスポンスを見込めるからです。さらに、それは告知をする分母を減らすことにつながります。手間はかかったとしても、労力をかけただけ精神的コストが少なくなっていくので、パーソナルアプローチは、実は有効な方法です。


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私は普段の仕事では、論理コミュニケーションを主として問題を解決していくことを求められます。そのため、論点がずれていると修正しながら話を進めていくこともしばしばです。今回のセミナーでは表面コミュニケーションを使ってさらっとその場を切り抜けるべき例が多く紹介されていました。おそらく、論理的に考えることを求められる男性にとっては、円滑な人間関係を築くために必須の知識なのだろうと思いました。逆に私は、表面コミュニケーションをわかって話していただける人がいると、大変ありがたいと思います。『話を嚙合わせる技術』、どなたにとっても必読の書と思いました。


最後に、この文章を読まれた横山さんに「やっぱり、話が噛み合ってないな」と思われないことを祈りつつ(笑)