ハピゴンセミナー 山本なつみ先生「ナンバーワン営業戦略×予材管理」

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今回のハピゴンセミナー、山本なつみ先生の「ナンバーワン営業戦略×予材管理」は

育成系FP・飯窪がレポートします。

今回のセミナーの一番の衝撃は「見込み」のつもりが「単なる意気込み」になって

ませんか?の言葉。

FPはお金の専門家であり、営業なのですが、この言葉は本当に響きました。

 

これだけに終わらず、営業のプロフェッショナル山本なつみ先生のお話は目から鱗が

ボロボロ落ちて止まらないほどに「スゴイ!」ものでした。

 

ここで「予材管理」とは「予定材料」の意味。営業の目標を考えるにあたり、どれ

だけ実績に結びつける材料があるだろうかを

 

では、今回もポイントを脳みそ絞って3つにまとめましょう!

 

 

1、習慣とはインパクトと回数の掛け算

 

良い行動を習慣化させて実績に結びつけたいと誰もが思っています。ただ、いろ

いろな行動習慣について書かれた書籍に感化され、いざ行動を、と思っても習慣まで

に行かずに元に戻ってしまうことありますよね。

ここで、まず目を向けなければならないのが、「現状維持バイアス」。

これは「このままでいたい」「変化に感じるストレス」「現状を変えたくない心理」

が働いて行動に移せない状況を指すものです。

新しい行動を習慣化させるには、自分の思い込みのブロックを外して大量行動をする

ことなのです。

習慣とは無意識のレベルで行動ができること。そのためには徹底した刷り込みが

必要で、習慣になってしまえば、人に会うことが苦手な人もお客様に会うことが苦で

なくかる、つまりは訪問が気の重いものではなくなるのです。

 

そして圧倒的な行動量で生まれるものがあります。それは営業の資材、予材(予定

材料)資産です。これを管理するのが予材管理。

 

この予材管理について図示するとこんな感じ。

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営業では図のように二つのプロセスがあって、第一のプロセスが定期の行動でフッ

クとなる材料(要素)をたくさんかき集めること。その要素から発生する次のステップは

具体的な提案などの発生ベースで生じるアクション。

この二つのプロセスは支出と収入のような関係に見えますね。

 

ここから、予材を積み上げ、目標の100%ではなく200%まで積み上げることが大切と

のことです。

 

確実性の高いものが「見込」。提案まで持っていけるものが「仕掛」。そして更に

上に乗せる「白地」、これが数字化できるようにすることで、行動が結果にできるかの

分かれ目になります。

 

ここで、想像して欲しいのは、100メートル走をするのに、100メートルぴったりで

走り終える人がいないということ。そう、目標に決めたところの先まで走らないと良い

タイムは出ませんし、急ブレーキでは勢い余って転びます。

営業目標も同じということです。

 

 

 

2、種まき、水まきの数がものを言う

1、での第一のプロセスの営業をがっつり作ることが必要なのですが、ここで活きて

くるのがセリングプロセス。

これはセールスのプロセスを(1)種まき、(2)水まき、(3)営業、(4)ファン化とし、第一

のプロセスを(1)(2)として、テクニックより量で結果を導き出していくもの。

具体的には30分の商談を1回よりも3分を10回とし、単純な接触を重ねることで刷り込み

効果を高めること。

つまりは出会いの種を撒いたら、せっせと水まきを繰り返しましょう。一瞬の刷り込み

の繰り返しが結果を導いてくれるのです。

遠くの親戚より近くの他人のように、細かな接点がやがて線になり、太いパイプになる

ようなイメージでしょうか。

「人とみどりとお金を育てる専門家」と称してます自分が日々の習慣にしている「水ま

き」は、実は仕事でも最重要プロセスなのですね。反省。

 

 

 

3、やはりPDCAサイクル しかしPに要注意

 

ビジネスの定番のPDCAサイクルを回す。

P=Plan(計画)、D=Do(行動・実行)、C=Check(評価)、Act(改善)を回転させることです

が、人は机上の空論が好きな生き物です。Pに時間をかける人、企業が多いのです。ただ、

図のようにPに時間をかけるということはDを実現がボルタリングのようになるのです。

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これで成果が出せるのか。出せる気がしませんし、出せても登りたくない壁です。

ですからPに時間を割かずに、とにかくDを重ねること。これが無理せず結果に繋がる道。

遠回りのような行動の積み重ねは、実は一番の確実な近道なのですね。

 

また、こちらの図をご覧ください。

 

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多くの企業の間違いは、商品があっての営業と、「商品力」が土台と勘違いしていること

です。

実は企業を認知してもらい、その企業があることが当たり前(習慣化)になり、そこから

見込を見つけるための工夫に入る一連の営業活動自体が土台(インフラ)となって方法論や

仕組み、新たな商品の開発の芽が生まれるのです。

事業は常に動かしながら、回してこそ、発展していくのです。

 

今回は有名で素晴らしい某戦略のお話もあったのですが、その前段階でも、あと3時間

くらいは聴きたいなぁと思える、とても濃いセミナーでした。

 

(ハピゴンライター・育成系FP・飯窪)